Ça commence par des retards de paiement ponctuels qui deviennent ensuite systématiques ... puis viennent les règlements partiels et les reports d'échéances ... et enfin l'IMPAYE ! L'impayé, c'est la perte sèche, la confiance qui se brise, l'histoire qui se finit mal. Mais que coûte un impayé ?

Malheureusement, rien de plus facile à calculer. Prenons un exemple :

• soit une facture impayée de 100k€ avec un taux de marge de 20% : le chiffre d'affaires additionnel à réaliser pour absorber l'impayé s'élève donc alors à 500k€, soit un rapport de 1 à 5 !
• rajoutons le coût du crédit clients supporté pendant 6 mois de retard (à 8% l'an par exemple), soit 100 * 8%/6mois = 4k€

Ci-dessous, une matrice bien utile pour donner des éléments de grandeur :

On constate donc bien l'impact destructeur d'un tel événement, tant sur le plan de la relation client que sur le plan financier. Alors pourquoi en êtes-vous arrivé là ? et surtout comment faire pour prévenir ce genre de situation ...

Pourquoi ? c'est une responsabilité collective de l'ensemble de la chaîne traitant le cycle client : inutile de chercher un seul coupable.

Comment ? le salut est dans la réactivité et la mise en place d'actions simples :

1. Commerce et Finance doivent travailler main dans la main : échanges réguliers d'informations, discussion des cas problématiques, une même équipe pour favoriser les ventes et transformer la marge en Cash
2. Le Cash est l'affaire de tous : les commerciaux et autres contacts du client dans l'entreprise doivent être aussi sensibilisés et responsabilisés aux enjeux
3. Prévenir les risques de défaillances et d'impayés par des réflexes simples :
   1. parler Cash avec ses clients au même titre que la prochaine commande
   2. promouvoir la pratique du Crédit Management
   3. instaurer des limites de crédits (incluant les commandes non livrées, non facturées)
   4. être réactif et ferme dans le traitement des retards clients (compréhension, relance)
   5. remonter et analyser les informations terrains

En conclusion, la prévention des risques d'impayés est l'affaire de tous. C'est par la mise en place d'un processus simple et robuste que ce risque peut être appréhendé.